آخر الاخبار
أســـوأ طريقة لحساب أهداف المبيعات السنوية في شركات التطوير العقاري
ذات مرة قابلت صديق لي يعمل كمدير مبيعات بشركة عقارية كبيرة و شهيرة في مــصر. و تطرق بنا الحديث الي عملية إعداد ووضع الميزانيات للعام المقبل. وسألته عن كيفية حساب الشركة لأهدافها السنوية الخاص بالمبيعات لديهم. قال لي بأنهم في منتهى البساطة ، يحصلون على رقم المبيعات الذي تم في مثل الوقت من العام الماضي ثم يفكرون في نسبة زيادة موضوعية و منطقية لزيادة حاصل البيع للوقت الحالي أو حتى المستقبلي ويضعوها أمامهم و ها هو الرقم الجديد ظهر.
أنهم في بعض الأعوام الماضية كانت نسبة الزيادة المطلوبة هي مقررة من رئيس مجلس إدارة الشركة شخصيا. وعندما سألته عن العوامل الذي أخذ بها رئيس مجلس الإدارة عند حسابه للهدف السنوي قال لي أنه لا يعرفها و أنها مجرد فكرة عند رئيس مجلس الإدارة لما يجب أن يكون عليه الهدف.
على حد علمي، من خلال محادثاتي مع كبار مديري المبيعات العقارية فإن هذه الطرق هي الطرق السائدة في تحديد أهداف المبيعات السنوية. بالطبع هذه أسوأ الطرق لوضع الأهداف السنوية. و من ذلك نعرف لماذايفقد كثير من الشركات العقارية الأهداف المخطط لها سنويا و لا يستطيعون الوصول اليها. و أيضا نعرف لماذا لا تعترف الشركات العقارية بالأهداف السنوية.
لازال الي الآن، لا تأخذ إدارة الشركات العقارية الوقت الكافي لوضع الهدف السنوي للبيع بشكل صحيح. و أكبر الأسباب لذلك هو أنها لا تعرف ما هي اهم العوامل االتي تشترك في تحديد الهدف السنوي؟؟ هل العامل الوحيد هو قدرة رجل البيع؟ أم ظروف السوق؟ ...الخ
إن وضع الهدف السنوي للمبيعات بطريقة خاطئة. ربما يسبب كارثة للشركات و خاصة الشركات المتوسطة و الصغيرة الحجم التي يمثل لها التدفق النقدي شريان الحياه.
يمكنك ان تتجنب النهايات الحزينة لهذه الطرق لحساب هدف المبيعات السنوي بإستخدام الطريقة الآتية إنها تحتاج لجهد عمل أكثر و لكن صدقني انت تستحق نتائج افض.
هناك بعض العوامل الواجب مراجعتها فبل وضعك للهدف السنوي.
مبيعات العملاء الحاليين:
قد تصل نسبة هذه المبيعات الي 30% و هي نسبة لا يستهان بها و المقصود منها هي هذه المبيعات التي تتم عن طريق عملاء قد تعاملوا من قبل مع الشركة و هم الذين يحضرون عملاء جدد ليكونوا جيران بالنسبة لهم. يمكنك ان تعتمد على هذا في العام القادم و في وضع الهدف السنوي للمبيعات.
تكلفة إيرادات البيع:
معرفة تكلفة البيع المتغيرة و الثابتة لدى شركتك يعطيك معلومات تفيدك في تقدير حجم التكاليف التي يمكنك تحملها و أي من الأدوات المفيدة و المساعدة على إنتاجية ايرادات البيع سوف تعتمدها.
العوامل الإقتصادية:
معظم شركات التطوير العقاري تأخذ العوامل الإقتصادية في آخر حسبانها. بالرغم من أن الصحيح أن يكون أول ما يأخذ في الحسبان. ما يحدث بالسوق العقاري و من شأنه أن يؤثر على مبيعاتك ؟ هل هناك منافسة جديدة ؟ هل اقتصاد الدولة في حالة نمو عالية ام منخفضة ؟ أسعار الفائدة ترتفع أم تنخفض ؟ و بالنظر الي البيئة المحيطة من حولك .. هل ستدفع الي تحسن رجال البيع .. كن صادقا لتجني فوائد الإجابات على تلك التساؤلات.
ايرادات المبيعات لكل بائع خلال الأعوام الماضية:
هذا الحساب سيعطيك فكرة عن ما يمكن لك أن تتوقعه منطقيا عن متوسط مشاركة كل بائع في إجمالي إيراد البيع. و الأهم من ذلك، أنك ستحصل على الفروق الهائلة التي بين البائعين. و هذا مثال على ذلك :
المتفوق من البائعين: 3 متوسط ايرادهم 3.000.000 جنيه لكل واحد
الجيد من البـائــعيـن: 4 متوسط ايرادهم 2.000.000 جنيه لكل واحد
المتواضع من البائعين: 2 متوسط ايرادهم 1.000.000 جنيه لكل واحد
الجدد من البائعين: 2 متوسط ايرادهم 750.000 جنيه لكل واحد
في هذا المثال سيصبح متوسط ايراد البائع تقريبا 1.860.000 جنيه لكل بائع. لاحظ أن هذا المثال لا يختلف المتوسط بين البائعين على نطاق واسع و لكنه في الحقيقة يكون أوسع من ذلك. و بدلا من ذلك، أنت تحتاج عند تحديدك للهدف السنوي أن ترى منطقية هذا الهدف بالنسبة لمزيج البائعين لديك.
إن قلت أنك تريد أن تزيد المبيعات بنسبة 20% من العام السابق، لتسأل نفسك أي مزيج من البائعين تحتاج اليه لتحقق هذه الزيادة لو افترضت انك ستفقد 2 من البائعين المتفوقين لديك بسبب معدل دوران الموظفين (Turnover). كم عدد البائعين الجدد الواجب أن تضمهم اليك لتعويض تلك الخسارةو تحقيق الزيادة بنسبة 20%؟
هذا التحليل سيعطيك المعلومات الكافية لتتخذ قرارك بشأن هل تقلص الهدف السنوي أم "كما سيأتي بالنقطة اللاحقة" ستزيد من معدل توظيفك للبائعين.
خطة التوظيف:
بعد ان تنتهي مما سبق، ستجد ان لديك أفكار منطقية و واقعية عن ما يمكنك تحقيقه من الأهداف.
اذا كان الرقم غير مرضي بالنسبة لك ، اذا لابد من توظيفك لبائعين جدد لتتأكد من تحقيقك للرقم المطلوب. لكي تقوم بحساب الايراد الناتج من تعيينك للبائعين الجدد لابد ان تأخذ هذه العوامل في الإعتبار :
وقت بداية الانتاج:
- كم يستغرق البائع الجديد لتحقيق ايراد بيع ؟ على أساس الواقع العملي الذي يتم في شركتك سابقا. لأن هذا الوقت يختلف من شركة الي اخرى وفقا لإعتبارات كل شركة.
- الهدف البيعي، لأن البائعين الجدد من غير المرجح ان ينتجوا ايرادات مبيعات مثل قدمى البائعين.
- تكلفة الوقت، متى ستقوم بالتوظيف و كم من الوقت ستحتاج لكي تقوم بعملية التوظيف
دعم فريقك من البائعين:
قبل تحديدك لهدف البيع السنوي ، يجبعليك تقييم مدى انتاجية قريقك و حساب ما يمكنك فعله لرفع كفاءة انتاجيتهم بوضع استثماراتك في أدوات مثل الآتي :
- برنامج إدارة علاقات العملاء ( CRM ).
- تدريب البائعين و توجيههم.
- المجهودات التسويقية في جذب العملاء المحتملين للشركة.
- الضمانات التسويقية.
- العلاقات العامة.
لا يوجد مقياس واحد لمناسبة جميع تلك الأدوات و عن مقدار المساهمة التي ستسهم بها كل أداة في زيادة مبيعاتك. لكن كلما زدت اعتمادك لهذه الأدوات كلما زدت من سرعة انتاجية البائعين الجدد و تحسن أداء فريقك بالكامل.
نصف التحدي الذي يواجه البائعين هو أن لا أحد يسمع عنهم عندما يبيعون. حملة علاقات عامة ذكية ستجعل الأمر أكثر سهولة و تضعهم على أرض الإنتاج في أقصر وقت.
أفضل النتائج و أسوأ النتائج و النتائج الأكثر إحتماليه:
وفقا لتحليلك للمتغيرات السابقة ، قم بوضع "أحسن النتائج" و "أسوأ النتائج" و "النتائج الأكثر إحتمالية" . امنح نفسك المزيد من الوقت هنا، لأن الفهم الأكثر عمقا للعوامل التي تلعب دور هام في تحديد هدفك السنوي و العوامل التي يكون لها أقل تأثيرا سوف ينبهك هذا الي الاحتمالات التي يجب الاستعداد لها.
المصدر: ae.linkedin.com
أنهم في بعض الأعوام الماضية كانت نسبة الزيادة المطلوبة هي مقررة من رئيس مجلس إدارة الشركة شخصيا. وعندما سألته عن العوامل الذي أخذ بها رئيس مجلس الإدارة عند حسابه للهدف السنوي قال لي أنه لا يعرفها و أنها مجرد فكرة عند رئيس مجلس الإدارة لما يجب أن يكون عليه الهدف.
على حد علمي، من خلال محادثاتي مع كبار مديري المبيعات العقارية فإن هذه الطرق هي الطرق السائدة في تحديد أهداف المبيعات السنوية. بالطبع هذه أسوأ الطرق لوضع الأهداف السنوية. و من ذلك نعرف لماذايفقد كثير من الشركات العقارية الأهداف المخطط لها سنويا و لا يستطيعون الوصول اليها. و أيضا نعرف لماذا لا تعترف الشركات العقارية بالأهداف السنوية.
لازال الي الآن، لا تأخذ إدارة الشركات العقارية الوقت الكافي لوضع الهدف السنوي للبيع بشكل صحيح. و أكبر الأسباب لذلك هو أنها لا تعرف ما هي اهم العوامل االتي تشترك في تحديد الهدف السنوي؟؟ هل العامل الوحيد هو قدرة رجل البيع؟ أم ظروف السوق؟ ...الخ
إن وضع الهدف السنوي للمبيعات بطريقة خاطئة. ربما يسبب كارثة للشركات و خاصة الشركات المتوسطة و الصغيرة الحجم التي يمثل لها التدفق النقدي شريان الحياه.
يمكنك ان تتجنب النهايات الحزينة لهذه الطرق لحساب هدف المبيعات السنوي بإستخدام الطريقة الآتية إنها تحتاج لجهد عمل أكثر و لكن صدقني انت تستحق نتائج افض.
هناك بعض العوامل الواجب مراجعتها فبل وضعك للهدف السنوي.
مبيعات العملاء الحاليين:
قد تصل نسبة هذه المبيعات الي 30% و هي نسبة لا يستهان بها و المقصود منها هي هذه المبيعات التي تتم عن طريق عملاء قد تعاملوا من قبل مع الشركة و هم الذين يحضرون عملاء جدد ليكونوا جيران بالنسبة لهم. يمكنك ان تعتمد على هذا في العام القادم و في وضع الهدف السنوي للمبيعات.
تكلفة إيرادات البيع:
معرفة تكلفة البيع المتغيرة و الثابتة لدى شركتك يعطيك معلومات تفيدك في تقدير حجم التكاليف التي يمكنك تحملها و أي من الأدوات المفيدة و المساعدة على إنتاجية ايرادات البيع سوف تعتمدها.
العوامل الإقتصادية:
معظم شركات التطوير العقاري تأخذ العوامل الإقتصادية في آخر حسبانها. بالرغم من أن الصحيح أن يكون أول ما يأخذ في الحسبان. ما يحدث بالسوق العقاري و من شأنه أن يؤثر على مبيعاتك ؟ هل هناك منافسة جديدة ؟ هل اقتصاد الدولة في حالة نمو عالية ام منخفضة ؟ أسعار الفائدة ترتفع أم تنخفض ؟ و بالنظر الي البيئة المحيطة من حولك .. هل ستدفع الي تحسن رجال البيع .. كن صادقا لتجني فوائد الإجابات على تلك التساؤلات.
ايرادات المبيعات لكل بائع خلال الأعوام الماضية:
هذا الحساب سيعطيك فكرة عن ما يمكن لك أن تتوقعه منطقيا عن متوسط مشاركة كل بائع في إجمالي إيراد البيع. و الأهم من ذلك، أنك ستحصل على الفروق الهائلة التي بين البائعين. و هذا مثال على ذلك :
المتفوق من البائعين: 3 متوسط ايرادهم 3.000.000 جنيه لكل واحد
الجيد من البـائــعيـن: 4 متوسط ايرادهم 2.000.000 جنيه لكل واحد
المتواضع من البائعين: 2 متوسط ايرادهم 1.000.000 جنيه لكل واحد
الجدد من البائعين: 2 متوسط ايرادهم 750.000 جنيه لكل واحد
في هذا المثال سيصبح متوسط ايراد البائع تقريبا 1.860.000 جنيه لكل بائع. لاحظ أن هذا المثال لا يختلف المتوسط بين البائعين على نطاق واسع و لكنه في الحقيقة يكون أوسع من ذلك. و بدلا من ذلك، أنت تحتاج عند تحديدك للهدف السنوي أن ترى منطقية هذا الهدف بالنسبة لمزيج البائعين لديك.
إن قلت أنك تريد أن تزيد المبيعات بنسبة 20% من العام السابق، لتسأل نفسك أي مزيج من البائعين تحتاج اليه لتحقق هذه الزيادة لو افترضت انك ستفقد 2 من البائعين المتفوقين لديك بسبب معدل دوران الموظفين (Turnover). كم عدد البائعين الجدد الواجب أن تضمهم اليك لتعويض تلك الخسارةو تحقيق الزيادة بنسبة 20%؟
هذا التحليل سيعطيك المعلومات الكافية لتتخذ قرارك بشأن هل تقلص الهدف السنوي أم "كما سيأتي بالنقطة اللاحقة" ستزيد من معدل توظيفك للبائعين.
خطة التوظيف:
بعد ان تنتهي مما سبق، ستجد ان لديك أفكار منطقية و واقعية عن ما يمكنك تحقيقه من الأهداف.
اذا كان الرقم غير مرضي بالنسبة لك ، اذا لابد من توظيفك لبائعين جدد لتتأكد من تحقيقك للرقم المطلوب. لكي تقوم بحساب الايراد الناتج من تعيينك للبائعين الجدد لابد ان تأخذ هذه العوامل في الإعتبار :
وقت بداية الانتاج:
- كم يستغرق البائع الجديد لتحقيق ايراد بيع ؟ على أساس الواقع العملي الذي يتم في شركتك سابقا. لأن هذا الوقت يختلف من شركة الي اخرى وفقا لإعتبارات كل شركة.
- الهدف البيعي، لأن البائعين الجدد من غير المرجح ان ينتجوا ايرادات مبيعات مثل قدمى البائعين.
- تكلفة الوقت، متى ستقوم بالتوظيف و كم من الوقت ستحتاج لكي تقوم بعملية التوظيف
دعم فريقك من البائعين:
قبل تحديدك لهدف البيع السنوي ، يجبعليك تقييم مدى انتاجية قريقك و حساب ما يمكنك فعله لرفع كفاءة انتاجيتهم بوضع استثماراتك في أدوات مثل الآتي :
- برنامج إدارة علاقات العملاء ( CRM ).
- تدريب البائعين و توجيههم.
- المجهودات التسويقية في جذب العملاء المحتملين للشركة.
- الضمانات التسويقية.
- العلاقات العامة.
لا يوجد مقياس واحد لمناسبة جميع تلك الأدوات و عن مقدار المساهمة التي ستسهم بها كل أداة في زيادة مبيعاتك. لكن كلما زدت اعتمادك لهذه الأدوات كلما زدت من سرعة انتاجية البائعين الجدد و تحسن أداء فريقك بالكامل.
نصف التحدي الذي يواجه البائعين هو أن لا أحد يسمع عنهم عندما يبيعون. حملة علاقات عامة ذكية ستجعل الأمر أكثر سهولة و تضعهم على أرض الإنتاج في أقصر وقت.
أفضل النتائج و أسوأ النتائج و النتائج الأكثر إحتماليه:
وفقا لتحليلك للمتغيرات السابقة ، قم بوضع "أحسن النتائج" و "أسوأ النتائج" و "النتائج الأكثر إحتمالية" . امنح نفسك المزيد من الوقت هنا، لأن الفهم الأكثر عمقا للعوامل التي تلعب دور هام في تحديد هدفك السنوي و العوامل التي يكون لها أقل تأثيرا سوف ينبهك هذا الي الاحتمالات التي يجب الاستعداد لها.
المصدر: ae.linkedin.com